Uno de los corolarios más conocidos de la célebre Ley de Murphy señala “Cuando algo puede salir mal, generalmente sale mal”. En el campo de las negociaciones esto es casi un fatal axioma.

La intensidad, concentración y agilidad que demanda la actividad diaria en el mundo de los negocios exige, como es bien sabido, mantener un grado de atención constante sobre todos los pormenores de la agenda.

La presión de los resultados, la necesidad de movernos más rápidos que la competencia, la prepotencia - a veces obligada - de exigirnos más cada día, un exceso de autoconfianza o, en suma, la sobrecarga de trabajo unida a la premura de tiempo hace que a menudo no quede espacio en nuestra agenda para preparar adecuadamente cada reunión o sesión negociadora.

La preparación de la Negociación aumenta notablemente las probabilidades de éxito.

Esto constituye un notable error, tan grave y generalmente costoso como frecuente y reiterado. Similar al de un estudiante que va al examen sin estudiar, similar al de un deportista que va a la competición sin haber entrenado. Es absolutamente imprescindible preparar las negociaciones a conciencia. Por su importancia de cara al resultado final, cabe afirmar que la preparación de la negociación es ya una parte de la negociación misma.

Los términos de la negociación deben conocerse a la perfección. Las cuestiones disputables, lo negociable, lo no negociable, los argumentos a utilizar, los riesgos del desacuerdo, los límites propios y los ajenos, etc. Todo debe ser analizado previamente con detenimiento si queremos obtener el mejor rendimiento de nuestras aptitudes y el mejor resultado final.